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李慧 倾听市场的声音而非华尔街

UPDATE:2014/12/20 | 分类:网络营销

文/ 石丹

尽管进入IT行业已近三十年,但李慧丝毫不敢懈怠。尤其是在戴尔公司私有化之后,中国区的组织架构发生了较大的调整—整个中国业务分为东、西、南、北四个大区。作为戴尔副总裁的李慧,肩负起中国北区及东区商业业务,同时非常有行业代表性的两个客户部门依然保留在例会的管辖范围内:一是全球大客户部;另一个是互联网。

无论是私有化还是组织架构调整,“都是为了贴近客户的需求,加快决策速度。”,李慧说,“我们希望能专注倾听市场的声音,而非华尔街。”

抓住互联网的机会

每个星期李慧都会安排出差与客户见面,因此会把在北京有限的时间安排得很满,每天6~7个会 “但既然选择了IT行业,实际上就选了‘最快’的行业。”李慧感慨,“这是发展最快、也最有挑战的行业。它也练就了我们高效工作的能力。”在李慧眼里,这就是IT的节奏、戴尔的节奏。

随着云计算和大数据逐步从概念到落地,企业的IT基础架构和应用形态发生了很大的变化。李慧为我们分享了这样一组数据:2013年整个中国服务器市场增长率约15%,互联网行业的服务器需求占到中国整体服务器市场的33%左右。同时互联网市场还将持续保持25%以上的成长速度,而整体服务器市场成长率则至少为12%。这样,预计到2016年,互联网对服务器的需求会占到整体市场40%。

这组数据很好地说明了未来服务器市场的变化趋势,互联网市场对所有服务器厂商来说,都变得至关重要。当然这里面也包含着竞争,但李慧显得颇有信心,早在2003年戴尔就开始关注互联网行业,领先同行建立了互联网销售团队,并根据互联网行业的定制化需求推出了一系列服务器产品。比如,由于互联网客户通常都需要大规模高密度部署,因此七年前,戴尔已经开始提供定制化服务器解决方案。五年前,进一步针对中国客户的需求提出了“Design forChina”,戴尔已经开始为中国客户量身定制服务器解决方案。

事实上,在互联网市场定制化服务器是一个很重要的服务方向, 包括天蝎计划( 在2011年由阿里巴巴、百度、腾讯三方合作发起 ,并在同年年底确立了最初的技术规范,旨在通过提出一种统一标准的设计规范,实现低成本的可靠灵活扩展)都推动了中国互联网整个架构的标准化。

而近年随着传统行业因为互联网患上的焦虑症使“戴尔们”迎来了更多的机会——“现在公司的业务水平和业务能力越来越取决于IT的能力,IT的能力就是当今企业重要的竞争力。”李慧认为,“某种意义上说,‘云时代’给了很多企业同时起跑的机会,就看谁能最快调整自己、向互联网转型,去满足消费者改变了的行为模式。”

步入2014年,戴尔在中国范围内都推动区域化管理,希望通过区域深化,更加靠近客户、理解客户需求,并提高运营效率。“客户永远最了解自己的业务目标,所以戴尔的任务就是了解客户需求,并将客户需求翻译成IT解决方案,然后双方去论证、测试、让解决方案到客户的实际环境中去检验。”在区域化的基础上,戴尔还是非常注重去了解行业,因此在每个区域依然有专门的团队,负责政府、教育、医疗等垂直行业。

压力越大管理应越柔和

目前,戴尔正在企业及解决方案、最终用户计算、软件和服务四个领域发力,为此,戴尔在过去4~5年收购了30多家企业,以增强自己服务客户的能力。这个过程中,互联网行业的快速发展给戴尔带来了机会,但快速的变化也让李慧领导的几百人的团队面临着巨大压力。但李慧认为,越是这样的时候,越需要领导者的柔性管理。

李慧坦言自己是个急脾气,几年前,拍桌子拉长脸更是不少见。这让人有点不能想象这是“好好先生”天秤座,“可能因为我上升星座在狮子座吧。”李慧其实不相信什么星座的,只是团队里的年轻人越来越多,大家喜欢这样的交流方式,李慧也就借星座来调侃下自己。“事实上,如果是几年前,我多数时间会是一张长脸、一张紧绷的脸,但现在,我90%的时间是一张笑脸。因为当下最重要的是给大家信任和鼓励。团队在不停地壮大、不停地有新成员的加入,加之我们的方向非常清晰,凡事不用拉长着脸说。”在李慧看来,这时候如果她表现出很为难的样子,她的领导团队也会给下属更大压力。“实际上在这种快节奏的压力下,能够释放压力、轻装前进更重要。压力越大管理应该越柔和。”

不过,李慧的决策速度绝对是“狮子座式”的雷厉风行。“我们这个行业容不得犹豫和纠结,我们也没有太多时间让每个人充分发表自己的想法,做决策一定要快。”先做,再在做的过程中逐步调整。这也算是“精益创业”思想给成熟公司的一点思考借鉴。

“不猜测”的销售才是好销售

与很多同行企业不同,戴尔为每个客户配备了“内部销售”和“外部销售”两个角色。内部销售通常是对技术产品非常熟悉,对客户的情况也相对了解,外部销售则是深入到企业中,去了解企业的更多需求。这样,即便在遇到销售们工作变化或者离开公司的时候,客户服务不会受到影响。“事实上,我们无论架构怎么变、老板怎么变,但每次有一个指标是不会发生变化,那就是确保一线销售和客户之间的对接。比如,外部销售变化,我们会要求两个交接的外部销售同时到场,实现面对面的交接。也尽量确保不会同时变化内部和外部销售。”

紧张的工作时间安排中,李慧会将一半,甚至更多的时间和精力放到“人”身上。其中,销售管理与培训也会花上不少精力和时间。因为无论是对戴尔还是其它公司来说,销售是将企业品牌、形象和价值传递给客户的桥梁。

如何让这个桥梁发挥更大的价值,真实地看到客户的问题、痛点,而不仅仅是能记住基础架构、安全、网络、解决方案等条文,戴尔必须在用户每一个需求节点上都能提供相应的产品和服务,这也是戴尔的最终目的。 因此,戴尔推出了创建客户价值培训(Customer Value),即如何建立客户价值的培训。李慧介绍,这个培训很少牵扯到具体的技术和业务,它是一个转变销售思想的管理培训。其中有一个改变销售行为的培训,叫做no guess(不要猜测)。销售人员总说“我知道客户面临什么挑战”,但戴尔希望销售真正花时间倾听客户的需求,全面了解他们近期和中长期的需求,从他的业务需求一直把他翻译成IT解决方案。所以不要对客户需求进行猜测,而是要去客户那里进行聆听和交流。同时,戴尔还建立了一个数据库,将所有的信息交流集中于此,强调戴尔在哪些方面能给客户带来价值。李慧说,“我们团队的所有成员都站在了同一条线上,以同一个角度真正了解客户需求。然后再拿出解决方案,这样才是最高效的。”

因此,李慧对团队成员提出了一个很高的要求,不仅要求他们对变化快速敏感,还要放宽自己的眼界,有能力引领市场的反应,把市场带向未来。

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